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【报价也要抓准客户需求,化繁为简】


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客户发给我们的报价依赖,几乎每天都没有停过。包括周末,也同样有勤快的日本客户发邮件过来要求报价。即便是春节假期,客户也没有“放过”我们。因为,日本还是正常上班,客户们需要拿到我们的价格才能顺利地开展他们自己的业务。

有人觉得我们很苦逼,也有人觉得客户好“无情”,但我们已经完全适应了这样的要求。前几年,我自己亲自做业务的时候,大年三十也是一边看联欢晚会一边给客户报价,同时在线的还有技术工程师协助。没办法,客户群的特点是这样,我们只能适应和满足。总不能让客户放假吧?也更不能说全部拒绝客户的询价,因为客户真是需要我们的协助。再则,又不是垄断买卖,你不处理,客户就会找别人,竞争就是这样残酷。

我们的客户群中,多数是终端客户,也有几家是商社。但别小看这几家商社,他们下单量与终端客户不相上下,某些月份甚至会超过。而且,也并没有因为客户是商社,我们就降低利润接单,基本上是一视同仁。可见,这些商社的能力还是比较强的。

商社客户有个非常显著的特点,就是报价的需求非常多,而且要求回复的时间也最急。因为商社上面还有几家客户,他们从每家拿到的询价汇总起来总是会比一家终端客户要多,而且他们同样有着激烈的竞争对手。他们对于报价的时效性相当重视,如果说公司接到了催报价的电话,多半就是他们打来的。所以,对应这类客户的询价,我们团队显得更加紧张。

按照正常流程,我们工程师核算完价格后,营业的同事就会录入报价单,正式的报价给客户。按同时来200张图纸计算,工程师核算报价的时间大约3~4小时(看产品难易程度,适应有点变化)。可是,因为制作报价单时要一张一张地录入产品番号,材料,表面处理,数量等,业务人员最终完成的时间也需要2~3小时。虽然,在工程师报价的同时,业务员也可以同时制作表格,但总体时间也不会少于5小时。这样一来,有些紧急的案子,客户就非常着急了。 

这个问题,我经过反复思考后,决定向一家客户提议:即报价阶段不制作报价单,我们只在图纸上直接标注价格,有提案的内容也在图纸或邮里说明,以此提高报高报价的速度。

我的理由是:我们的价值是为努力为他们争取时间,同时还要帮他们想办法接到订单。因为,他们做精密机械加工相对来讲没有我们专业。有些时候,他们连产品图纸也看不懂。于是,我们核算价格的同时,还会告诉他们有哪些是可以给客户提案的地方,帮助他们与竞争者形成差异化。但是制作报价单并没有实际的价值,比如说拿不下来订单,制作表单的时间是白花了。价格写在图纸上也并不影响他们给客户报价,因为,他们面对的是终端客户,肯定会出具正式报价单的。那样的话,这部份商社做就好了,我们不用重复这个价值不大的工作,将精力放在为客户创造收益上面。

这家客户很爽快,立即答应我的提案,还说要向全公司的同事说明我的方案。经过这样一调整,我们的报价速度至少可以提高一倍。为客户提高价值的同时,适应地降低了公司的成本。

我们在日常工作当中,很容易就把一件重复做的事情想当然地认为不能改变,即便有时候觉得不合理,却也担心客户不能接受变化而没有付诸行动。而且,最重要的一点是,在向客户说明提案时,没有仔细分析事件当中客户究竟要的是什么?反而容易想得过于复杂,而畏手畏脚。其实,只要真正抓准客户的需求,说明清楚变化后对其的好处,聪明的客户一定会支持你的行动。

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