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【够力拉的天空飘来了神秘的“客户指定”】


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2个月前的某一天,够力拉团队营业的同事接连收到4家TP客户询价,奇怪的是这几家客户需求的产品都是一样的,只是在需求数量上面有些区别。当时,我们就在想,这几家TP客户的终端肯定是同一家用户,不然没有可能巧合到几乎一模一样。虽然有的客户自己重新绘制了盖板玻璃图,但上面的AG玻璃参数和尺寸说明了一切。在随后的交流中,我们问客户是怎么知道够力拉的。4家客户都同样回答说是某客户指定使用够力拉AG玻璃的,所以在百度上搜索“够力拉”后就找过来了,同时他们还提供了附有够力拉样品标签的照片。

是那家客户这么好心?帮我介绍给了终端客户呢?TP厂只说是客户指定,并不是他们主动提供的方案,所以他们也不知道谁给终端客户介绍了够力拉。

这个疑问不会影响我们评估价格和提供方案,所以,我们同时给4家客户提供了报价。当然,因为客户要求的数量不同,我们的价格也稍微有些区别。当时,我们也不知道那家客户说的数量是准确的,也不知道那家客户最终会成为我们的成交客户,我们都必须同时服务好这4家客户。但我们心里隐约感觉到,其中有家上市公司背景的TP厂应该更有希望中标,因为终端客户是一家行业里知名的欧洲企业,依我们和20多家世界500强客户打交道的经验来看,他们选择供应商的标准是不会低的。
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大概等了1个月左右,这个案子终于有了进展。果然是有上市公司背景的客户被最终选择成为其供应商,另外3家TP厂都没有了消息。客户开始通知我们制作样品,在谈到结算条件时,客户对我们预收款的条件颇有微词:“那有先收钱再做样品的盖板玻璃供应商?虽然你们是客户指定也没有必要这样吧……..?”够力拉明白客户担心什么?一是担心我们的样品质量不行,付款后不好处理。二是自己公司也有规定不能提前支付。这些都是初次合作时,客户确实比较容易担心的环节。又不像标准品可以淘宝上用支付宝交易,所以,我们摆事实讲道理:既然终端客户指定够力拉,肯定对我们已经有一定的了解。他们信任我们也是基于够力拉为160多家客户提供过盖板玻璃,而且6年来,我们都没有发生过重大质量问题。够力拉品牌定位于专业工控,车载,医疗等中高端客户提供AG防眩光玻璃盖板,更是赢得了20多家世界500强的认可……但是,考虑到客户公司内部的付款规定,我们也认可客户作为上市公司的信任背书,最终双方协商为货到付款,正式进入了样品制作阶段。

由于客户的样品交期也比较紧张,我们选择了将AG玻璃原材空运回来。并提前协调好了生产计划对应样品制作。样品要特别对应是够力拉的理念,要尽快帮助客户推进项目进展。如果是材料有库存的情况下,我们承诺7天提交样品。

上周中,我们的样品完成最终检测,顺利地交到了客户手上。我和客户联络好,要到杭州当面拜访。一方面是双方正式见面增进互相的了解,另一方面是看看今后我们还能在哪方面为客户提供协助,最后当然是双方合作的商务条件谈判。今天,我顺利地完成了客户的访问计划,我们在双方感兴趣的内容上面都做了很好的交流。特别是对一些特殊要求的盖板玻璃案子,在解决方案方面也作了比较深入的讨论。

这次与这家客户的结缘很“神秘”,因为到现在为止,我们还是不知道那位好心客户将够力拉介绍给了终端客户。但从终端客户给这4家TP厂的指示来看,够力拉的产品品质是打动终端客户的重要原因。所以,我有理由相信,随着我们给工控,医疗,金融等触摸屏行业里的供货份额不断提升,以后这样的“客户指定”案例会频繁地出现在我们的工作当中。

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