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【什么是商战中的游击战】


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今天从日本回国了,在香港码头的等候区和回深圳的船上,我再一次研读了艾.里斯和杰克.特劳特合著的《商战》。书中强调一个观点,100家公司里只有一家应当采取防御战,2家应当采取进攻战,3家应该采取侧翼战,其它94家都应该采取游击战。而我们显然也处在游击战阶段,于是对游击战的介绍着重学习了一遍。这是第三次看,但又有了新的感悟。今天还随手记录了读书笔记,分享给大家。

什么是游击战?毛泽东作过精彩的总结:敌进我退,敌驻我扰,敌疲我打,敌退我追。
从中国到古巴到越南,历史证明了游击战的威力。商业也是如此,因为游击战拥有了很多战术优势,可以使小公司在大公司林立的市场中生存发展。
游击战

第一条游击原则:找一个细分市场,要小得足以守得住,即尽量成为小池塘里的大鱼。
你很少听说哪家公司因为把力量集中在很小的市场上而衰败吧?相反,我们总是听说有的公司因为过度扩张而分裂,还有的公司在太大的地理范围上,太多的市场中投入了太多的产品。
有时,打游击战的公司很容易受到诱惑,把游击战改为侧翼战。
游击公司起步时力量有限,它为了生存必须坚定抵制住分散力量的诱惑,否则只能导致灾难。

第二条游击原则:不管你多么成功,永远不要像领导都那样行动。
大公司的组织系统是一半以上的员工的工作是为了其他员工提供服务,公司员工中只有为数较少的一部分被指派到公司外面同真正的竞争对手交锋。有些公司的员工在公司很多年,却从来没有接待过一个顾客,也没有见过竞争对手的销售人员。游击公司应该利用这点,在最前线上投入尽可能多的人员,还应该抵制住诱惑,不去制定流于制式的组织系统,工作说明,KPI考核,职位升降系统等配置。游击公司应该尽量把全部人员投入前线,不留任何非战斗人员。这种简洁的组织方式,不只是把更多的兵力投入前线的战术,还能极大地提高游击战的速度,适应市场变化。这就是一笔宝贵的财富。

第三条游击原则:一旦有失败迹象,随时准备撤退。
假如战局对你不利,就不要犹豫,赶快放弃你的阵地或产品,游击队没有那么多财力和人力浪费在败局已定的战斗中,应该尽快放弃残局,改道前进。公司只要活下来就可以来日继续战斗。
撤退的反面是挺进,游击公司看准机会后应该运用其灵活性,适当再打入市场。

几种经典的游击战术:
一,地理游击战:
缩小战场规模,以便获得兵力优势
比如华能精密定位只做日本市场。

二,人口游击战
吸引特定人群,比如按年龄,收入,职业等划分的顾客群

三,行业游击战
专注于特定行业,比如富士冲头专注精密模具行业,够力拉专注工业触摸屏行业。
行业游击战成功的关键是窄而深,绝不能广而浅,如果扩展到其他行业,必定面临许多麻烦。

四,产品游击战
专注在单一品种,独特产品的小市场上,以此赢利,这样,他们的销售情况不会大到让大公司对同产的产品产生兴趣。
比如富士冲头只使用日本富士钨钢生产精密模具冲头,够力拉只生产蚀刻防眩光玻璃盖板

五,高端游击战
现代社会产品丰富,市场上有许多以高价进行游击战的公司。许多潜在的高端游击公司总是犹豫,不知该不该以高价打入市场,他们担心推出的品牌没有神奇性,不足以支撑其昂贵的价格。因此,他们做出了妥协,低价推出了产品,有时还消弱其特色和质量。结果,新产品无法创造神奇性,也无法达到预期的销售结果。其实,他们是混淆了其中的因果关系,产品的神奇性并不是提高需求量和销售量的原因,高品质和高价格才会是产生相应神奇性效果,从而引发需求。要想以高价位打游击战,必须有信心和勇气。要对创新产品的未来充满信心,并要以不知名的品牌推出此产品。
比如够力拉AG玻璃就比同行业贵,但我们的品质是这个行业的标杆水平,多家世界500强客户都在使用,因为他们相信贵有贵的好处。

或许你会问,自己的公司也是小企业,是不是也适合打游击战?其实,比起自己的规模,更重要的是你竞争对手的规模。商战成功的关键在于,要根据你的对手制定战略战术,而不要针对自己制定战略。今天,一个企业要想成功,必须以竞争为导向。它必须寻找竞争对手定位中的弱点并针对那些弱点发动攻击。

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